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Viernes, 03 Julio 2020 15:53

Moisés Sánchez · CEO de Hiplus Aire Acondicionado, S. L. · HITECSA - ADISA Heating

HITECSA 0Con una experiencia de 20 años en el sector Moisés Sánchez ocupa en la actualidad el cargo de CEO de Hiplus Aire Acondicionado, S.L. con sus marcas HITECSA y ADISA Heating. En anteriores etapas en la empresa ocupó el cargo de Director Comercial Iberia en Hitecsa (2012-2014). A mediados del 2014 se hace cargo de la Dirección comercial y de marketing de Hitecsa & Adisa para España, Portugal y Francia (2014-2017). Tras una pausa en la que ha aprovechado para conocer otro sector afín de dos años se ha reincorporado al grupo en septiembre 2019

  

En primer lugar nos gustaría darle la enhorabuena como CEO de Hiplus Aire Acondicionado y desearle los mejores éxitos profesionales. Tras un paréntesis de 33 meses ha decidido volver al sector de la climatización. ¿Cuáles han sido las motivaciones personales que le han impulsado a volver al sector? 

Gracias. Por un lado, el proyecto que me ha planteado la propiedad de Hiplus, con la que he tenido siempre un trato excelente, es muy interesante. Por otro volver al sector en el que prácticamente he desarrollado toda mi experiencia profesional para ejercer un puesto de mayor responsabilidad, reconforta. Se trata de un sector en el que el valor añadido de productos y servicios lo diferencia de otros muchos y eso supone un mundo lleno de posibilidades en el que desarrollarse profesionalmente es retador, pero también un proceso más natural.

Esta nueva etapa supone un reto profesional en una empresa en continuo crecimiento. ¿Cuáles son sus prioridades para la empresa actualmente?

Evidentemente, la crisis que estamos sufriendo, y con la que lógicamente no contábamos hace 1 año, trastoca los números del plan. Pero desde un punto de vista estratégico, las principales líneas maestras del mismo no cambian. Queremos modernizar la compañía, actualizar el portfolio, internacionalizar el proyecto a una velocidad algo mayor y mejorar la imagen. Todo unido a una mejora continua del compromiso con la calidad y los ratios de productividad.

¿Ha habido nuevas incorporaciones en su equipo?

Sí. Para asegurarnos de tener éxito en la parte de desarrollo de producto, se ha producido la incorporación de 2 Product Manager, uno por marca, así como la de un Technical Manager que liderará el road map de lanzamiento de productos. 

Se ha ampliado también el área de Prescripción y hace poco hemos reforzado la estructura de Negocio Internacional con la incorporación de un responsable.

¿El hecho de abrir ahora unas oficinas en Barcelona, forma parte de su estrategia?

Las oficinas de Barcelona nos acercan al cliente y ayudan en la mejora de imagen. Además, nos permite mejorar en la conciliación laboral de un grupo de trabajadores que diariamente estaban haciendo más de 110 Km al día para ir a la planta de Vilanova. Ahora tratar con muchos clientes de otros países es mucho más sencillo al tener esta ubicación y el eje Madrid-Barcelona se hace mucho más dinámico para los que estamos viajando entre los dos centros.

¿Qué otras novedades vamos a ver en la expansión del grupo? ¿Están actualmente abriendo nuevos mercados exteriores?

Para nosotros el Negocio Internacional es, como he dicho antes, prioritario. Recuerdo que somos una empresa española, independiente. A nosotros ni nos desarrollan productos desde otros países, ni nos mandan pedidos otras filiales. Dentro de nuestro plan tenemos el Mercado Europeo como prioritario, contrariamente a lo que siempre habíamos planteado. Estamos desarrollando unas familias de producto nuevas que después del verano nos permitirán incorporarnos a mercados más maduros. También estamos creciendo mucho en el Norte de Africa y Medio Oriente con partenariados estables. Y, además, estamos desarrollando una estructura estable en nuestros países vecinos Francia y Portugal.

Las nuevas normativas comunitarias y el uso de los nuevos refrigerantes obligan a todos los fabricantes a adaptar sus equipos. Supone una mejora sustancial para los mismos y un nuevo reto en la eficiencia energética de los mismos. En este sentido ¿Cómo están llevando a la práctica dichos cambios?

La verdad, si ya era un reto importante, la llegada de esta crisis COVID19, está haciendo que cualquier desarrollo de producto sea difícil. Nosotros nos lo planteamos en septiembre, a mi llegada, e hicimos un Plan de Producto 2020-2021. Podemos decir ahora que para enero de 2021 tendremos nuestro producto actual absolutamente renovado y en línea con los marcos regulatorios. 

Haremos un paso natural en Enfriadoras y Bombas de Calor, así como en nuestra gama de Roof Top, hacia el r32A, que parece que es la tendencia actual. Nuestra gama de Equipos Autónomos está totalmente preparada para ese salto con la gama HE que terminamos a finales del año pasado. Y estamos desarrollando una gama de motocondensadoras de pequeña potencia que se incorporarán en unos meses.

¿Cuál es la inversión que realizan anualmente en I+D+i en el grupo?

En los últimos años, el valor de la inversión en este concepto ha sido muy potente, superando anualmente el millón de euros. Desde 2013 Hitecsa se ha tenido que renovar constantemente a nivel de producto, y hemos conseguido gracias a ello mejorar nuestro posicionamiento en segmentos como Roof Top y enfriadoras de agua. Con Adisa, ese nivel de inversión se ha visto incrementado y gracias a ello lanzamos por ejemplo la inminente gama de calderas NEO FIRE, con cuerpo de aluminio. Nuestro plan es mantener ese nivel de inversiones para mejorar nuestra competitividad global. Estamos planteando además un Plan de Inversiones Industriales que conlleva por ejemplo la creación de un nuevo laboratorio para el gran formato, íntimamente relacionado con la actividad de I+D+i.

¿En términos generales el crecimiento porcentual en sus ventas mantiene un paralelismo entre las dos marcas? 

Al moverse en mercados que observan un paralelismo pero son diferentes, los niveles de crecimiento son algo diferentes. Estamos hablando de dos marcas muy reconocidas que operan en mercados maduros. Habrá que ver este atípico año cómo actúa sobre ambos mercados, pero en general se comportan de manera similar. 

¿Qué apoyo técnico ofrecen a sus clientes y que relación en este sentido mantienen con las ingenierías y la prescripción en general? 

Hitecsa siempre se ha caracterizado por su flexibilidad en el diseño y fabricación de equipos. Siempre hemos tenido una estructura dedicada 100% a la búsqueda de soluciones técnicas. Nuestros Delegados Comerciales y nuestros Ingenieros de Prescripción son el primer contacto con el cliente cuando éste busca solucionar un problema. Pero luego disponemos de una Oficina Técnica que se implica totalmente en el proceso. Cuando se encuentra la solución, se transmite a Producción y se consiguen los mejores plazos de entrega. A eso, no nos gana nadie. 

Y el Mercado lo sabe y muchos nos plantean las instalaciones más complicadas a nosotros. Ese es uno de nuestros valores centrales y seguiremos manteniéndolo en esta nueva etapa, sin duda.

¿Cómo han ido actuando a lo largo de los meses recientes para mitigar los efectos de la crisis COVID 19?

La crisis ha ido planteando varios niveles de actuación. Primero, la parte sanitaria nos ha obligado a tomar muchas decisiones en poco tiempo relativas a separaciones de puestos de trabajo, creación de protocolos internos dado que los consejos de la Administración venían algo tarde, búsqueda de soluciones de desinfección y de material como geles hidroalcohólicos en tiempo límite… Esa fase la pasamos muy bien gracias a una continua anticipación de las medidas por parte de nuestros responsables de Riesgos Laborales y de Organización.

Al mismo tiempo hemos tenido un gran impacto en el negocio desde el mes de marzo. Primero debido al parón de las entradas de pedidos. Pero seguidamente por la reducción dramática de la entrada de negocio. Además, hemos tenido que afrontar casi dos semanas de parada obligada por no ser considerado nuestro sector como esencial. Hemos realizado un continuo proceso de ajuste organizativo para tratar de ajustar la mano de obra a la entrada hipotética de pedidos y vamos cumpliendo las etapas con un seguimiento diario por parte de todos los departamentos. El objetivo, es cumplirlo o incluso mejorarlo y rápidamente tratar de salir de ese desequilibrio.

Desde Junio estamos en medio de un Plan de Reincorporación progresivo a las oficinas por parte del personal que está teletrabajando. Considerando no solo una progresividad por temas de seguridad, sino también por motivos de conciliación derivados del hecho de que los niños pequeños no tienen colegio. En fin, muy cerca del Mercado, pero con la máxima protección por nuestros empleados.

¿En qué medida modificarán sus planes para el futuro dado el impacto que haya tenido dicha crisis en su empresa?

Desde el punto de vista conceptual, las líneas estratégicas no se tocarán. Evidentemente tenemos primero que hacer un balance de cómo vamos a cerrar el año, para reorganizar los números de los próximos años. Hoy por hoy, una de las cosas que tenemos clara es que nuestra idea de modernizar la compañía nos ha venido muy bien (desde octubre estábamos equipando a muchos empleados con ordenadores portátiles por ejemplo), y que la internacionalización seguramente será aún más importante de lo que ya lo era. Además, hicimos una apuesta muy importante y hemos mantenido el desarrollo de producto al 100% durante todo este proceso. 

Después del verano veremos todo, ahora toca navegar por este mar agitado e ir pensando en el corto plazo.

¿Qué efectos considera que puede provocar lo sucedido en los últimos meses para el negocio de las HVAC?

Aunque sea una crisis global, hay también cierta selectividad, como en todas las crisis. Hay empresas que están viendo dañado su negocio muchísimo. Pero también las hay que se están viendo beneficiadas porque tenían un portfolio muy rico pero tal vez el cliente final no demandaba soluciones de Calidad de Aire Interior, por ejemplo. Éste será un segmento muy beneficiado y esto es bueno para el sector en general.

Desde mi punto de vista, sólo hay dos maneras de afrontar tiempos como este: o desarrollas más producto para compensar la pérdida de negocio debido al producto actual, o desarrollas más mercado para poder comercializar tus productos actuales. En lo primero, como ya he citado, nosotros estamos avanzando desde septiembre e incluso hemos podido desarrollar nuestra nueva solución GermiCLEAN by Hitecsa para mejorar la Calidad de Aire Interior de los locales comerciales. En lo segundo, los pocos cambios e incorporaciones que hemos hecho recientemente, han sido para reforzar la estructura de Exportación. Aunque el tejido industrial español de nuestro mercado a nivel de fabricantes no es muy grande, las empresas españolas reforzaremos aún más esto, sin duda.

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